Susanne Hyldelund
Direktør for Eksportrådet i Udenrigsministeriet
“Vi ved, at mange virksomheder gerne vil i gang med eksport, og at det har kolossal betydning for resultaterne, at de forbereder et systematisk forløb som meget præcist undersøger alle forhold,” siger Susanne Hyldelund, direktør for Eksportrådet i Udenrigsministeriet.
Research på eksportmarkeder
Erfaringer fra mindre danske SMV-virksomheder viser, at dem der forbereder sig målrettet på et eksporteventyr i gennemsnit øger omsætningen og beskæftigelsen med 4 til 9 procentpoint. Der er altså god grund til indgående at undersøge forholdene i de markeder, man som erhvervsleder har udset sig som virksomhedens næste vækstområder, da marginaler i mange brancher som bekendt kan betyde forskellen mellem de bedste og de næstbedste. Eksportrådet arbejder årligt sammen med mere end 4.000 eksportvirksomheder, som de hjælper med individuel eksportrådgivning og fremstød på internationale markeder.
Forbered et systematisk forløb
”Vi ved, at mange virksomheder gerne vil i gang med eksport, og at det har kolossal betydning for resultaterne, at de forbereder et systematisk forløb, som meget præcist undersøger alle forhold på alle de konkrete eksportmarkeder, virksomheden har udset sig,” siger chefen for Eksportrådet i Udenrigsministeriet, Susanne Hyldelund. Grundlæggende er Susanne Hyldelunds erfaring, at desto længere væk eksportmarkedet er fra hjemmemarkedet, desto flere omstændigheder kan være forskellige fra det velkendte. ”Den første forskel, der har betydning, er om markedet er inden eller uden for EU. I EU gælder mange ens regler, og det er derfor – alt andet lige – nemmere at orientere og begå sig sammenlignet med f.eks. emerging markeder,” siger hun.
Måske dette vil interessere dig: Vejen til tysk eksportsucces for SiteImproves var grundig research
Due diligence
Susanne Hyldelund anbefaler, at virksomheden udarbejder en forretningsplan for hvert eksportmarked. En plan – eller en guide – der indeholder beskrivelser af markedsbehov, om virksomhedens produkter passer til det pågældende marked, og hvordan logistik og afsætningsmulighederne ser ud. ”Forudsætningen for at skabe omsætning fra eksport er, at virksomheden kender til operationelle forhold på det pågældende marked. Der kan være meget store forskelle på distributions- og afsætningsmuligheder, og selv et nok så ambitiøst eksportinitiativ kan blive lagt ned, hvis det f.eks. viser sig, at varerne ikke kan leveres eller behovet ganske enkelt ikke eksisterer på det pågældende marked,” siger Susanne Hyldelund.
Muligheder og risici
Den meget konkrete tilgang ved at etablere en forretningsplan for et eksporteventyr betyder, at virksomheden udvikler et mere realistisk syn på muligheder og risici. En bevidsthed, som er meget afgørende for, om virksomheden får succes på nye eksportmarkeder. ”En solid plan og god forberedelse, hvor oplysninger og know-how er bekrevet og analyseret, giver virksomheden mulighed for at identificere, hvilke kompetencer og ressourcer den har til rådighed in-house. Det er langt fra givet, at de evner, virksomheden benytter på det danske marked, også kan omsættes til værdi på udenlandske markeder.”
Følg planen op med handling
Når virksomheden har identificeret de meget konkrete forhold på et marked, anbefaler Susanne Hyldelund, at virksomheden efterfølgende etablerer møder med aktører på de relevante markeder. ”Når kendskabet til et marked er etableret, er det min erfaring, at planen ret hurtigt skal følges op med handling. Både lokale myndigheder, forretningsnetværk og samarbejdspartnere skal aktiveres med henblik på at indgå aftaler. Virksomheden skal sikre, at alle juridiske og finansielle aspekter solidt understøtter initiativerne for eksportfremstødet. Det nytter ikke noget, hvis planerne bliver bremset af administrative vilkår eller manglende godkendelser, som man kunne være blevet bekendt med gennem tilstedeværelse og samtaler med relevante aktører.”
E-handel som eksportkanal
Samtidig gør den digitale omstilling, som mange virksomheder står midt i, at mange ting forandrer sig i relation til eksport. ”Konkurrencen fra udlandet bliver større på det danske onlinemarked, og derfor må danske virksomheder orientere sig mere mod udenlandske markeder. Kun 10 procent af mindre- og mellemstore virksomheder i Danmark sælger online til udlandet. Danmark er et af de førende digitale samfund i EU, og derfor burde vores grænseoverskridende onlinesalg også være højere,” slutter Susanne Hyldelund.