Siteimproves eksport til Tyskland har ikke været uden bump på vejen og det lukrative tyske marked åbnede sig først, da virksomheden for alvor gik omhyggeligt til værks og forberedte sig grundigt.
Lukrativt tysk marked
Hjemlig forretningssucces avler ofte både ambitioner og drømme om at erobre nye internationale eksportmarkeder. Det gælder også for den danske IT-virksomhed Siteimprove, der leverer intelligente web-løsninger til private og offentlige organisationer. Virksomheden er godt i gang med at ekspandere forretningen til en række nye markeder og derigennem indfri virksomhedens mål om fortsat at øge omsætningen med 55 procent hvert år indtil 2018.
Men eksporteventyret har ikke været uden bump på vejen og det lukrative tyske marked åbnede sig først, da Siteimprove for alvor gik mere omhyggeligt til værks og forberedte sig grundigt. ”Vi havde indtil da haft stor succes i den offentlige sektor i alle vores markeder og forsøgte derfor i første omgang at kopiere vores hidtidige handlingsplan og dermed foretage os stort set det samme, som vi plejede. Men det tyske marked er anderledes, og vi lykkedes derfor ikke de første mange måneder, ” siger Sales Director i Siteimprove, Mie Elmkvist.
Salgsindsats fra London
I dag har Siteimprove godt 120 kunder i Tyskland, hvoraf mange er store virksomheder noteret på det tyske aktieindeks DAX. Vejen til gennembruddet gik gennem grundig research og en dybere forståelse af markedsforholdene i Tyskland. “Vi stolede i starten nok for meget på vores daværende fremgangsmåde og begik derfor nogle fejl, som vi set i bakspejlet kunne have undgået gennem bedre forberedelse. Vi startede initialt vores tyske salgsindsats fra vores kontor i London, hvilket desværre ikke gav de resultater vi havde ønsket og forventet. Havde vi inden da lavet en tilpasset markedsstrategi for det tyske marked, kunne vi nok have sparet os noget tid og umage. ” Fortæller Mie Elmkvist
Grundig research af eksportmarkedet
Hun fik, efter adskillige måneder uden resultater, overdraget opgaven med det tyske marked og lagde ud med at undersøge markedet nærmere for at søge forklaringer og indsigt, der kunne skabe grundlaget for et eksportgennembrud. “Jeg gik relativt nøgternt i gang med at undersøge markedet og forretningsprocesser, digitaliseringsgrad og andre relevante parametre for vores service. Min research viste hurtigt, at den tyske offentlige sektor slet ikke er digitaliseret i samme grad som f.eks. den danske og den engelske, og at forretningskulturen og processerne adskiller sig meget fra det, vi var vant til, hvilket gjorde, at vi ikke kunne lave en ”en-til-en” tilgang til dette nye marked.”
Ny strategi for eksporten
Konsekvensen af markedsundersøgelsen blev, at Siteimprove valgte at angribe det tyske marked ved at satse på private virksomheder, som var langt mere digitale end de offentlige organisationer, samt gå i dialog med de ”first movers”, der var i den offentlige sektor. Det gav pote, og kort tid efter, at Mie Elmkvist havde sat gang i salgsaktiviteterne, kom det første salg i hus. “Siteimprove udspringer af den offentlige sektor, og vores udgangspunkt har altid har været kommuner, styrelser og ministerier, men vi konstaterede, at den markedsindgang ikke var farbar i Tyskland.” Hun erfarede også, at kendskabsgrad og referencekunder er afgørende for succes på det tyske marked. Derfor kunne en partnerstrategi i Tyskland have sat yderligere fart på væksten. “Det lykkedes os hurtigt at få nogle store kunder i Tyskland, og da vi først kunne referere til dem, havde vi meget lettere ved at etablere dialog med nye kunder. Den erfaring vil vi helt sikkert tage med os, når vi skal i gang med nye eksportmarkeder.”