Home » International Handel » [Q&A med Johan Bülow] Sådan får du succes med international handel
Dansk Eksport

[Q&A med Johan Bülow] Sådan får du succes med international handel

Johan Bülow
Johan Bülow
Johan Bülow (Foto: Lakrids by Johan Bülow)

Lakridskongen Johan Bülow giver gode råd om international handel til danske virksomheder med eksportambitioner. Tålmodighed og loyalitet til produktet er nøglen til succes i udlandet.

Siden Johan Bülow for omkring 10 år siden startede med at eksperimentere med lakrids i sin mors bornholmske køkken, har han etableret en millionforretning og fået stor succes med sin lakrids i både Danmark og udlandet. Fra 2011 har virksomheden, der går under navnet Lakrids by Johan Bülow, aktivt opsøgt udenlandske markeder og findes i skrivende stund i 25 forskellige lande. Først i nærområderne Norge, Sverige og Tyskland og sidenhen i mere eksotiske luftlag som USA og Dubai. Det er gået stærkt, men det er alt andet end simpelt at etablere sig på udenlandske markeder, som trods ligheder adskiller sig gevaldigt fra det danske. Johan Bülow og salgsdirektør Peter Husted Sylvest fortæller her om eksporteventyrets udfordringer og gevinster.

Hvorfor besluttede i jer for at begynde at eksportere?

Johan Bülow: ”Det var faktisk udlandet, som kom til os først. Allerede fra vi åbnede på Bornholm i 2007 fik vi henvendelser og solgte til udlandet, men vi foretog det store aktive eksportsats i 2011, hvor vi for alvor havde et stort nok produktionsapparat til at håndtere mere end efterspørgslen fra danskerne.”

Hvordan håndterer man overgangen til eksport?

Peter Husted Sylvest: ”Først må man spørge sig selv, hvor man gerne vil se sine varer, og det er nærliggende at starte et sted, som minder om hjemmemarkedet. Dernæst må man analysere markedet, og her har man to valg: Enten kan man betale sig fra store forkromede markedsanalyser, eller også kan man selv foretage en lakmustest. Vi valgte det sidste. For eksempel tog vi til Tyskland og stillede os op med smagsprøver med vores produkter. Den tilgang fungerer selvfølgelig bedst, hvis man har et produkt, som let kan afprøves af forbrugerne.”

Hvad er den største udfordring ved at operere i udlandet kontra Danmark?

Peter Husted Sylvest: ”Jo flere markeder, du befinder dig på, jo mere kompleks bliver din virksomhed. Udlandet har andre ønsker og krav end dem, vi støder på i Danmark, så hver gang man går ind på et nyt marked, kommer der yderligere krav. Man skal f.eks. lave kataloger på flere sprog og man skal forstå de lokales behov. Man må spørge sig selv, om man er villig til og har kapaciteten til at påtage sig de udfordringer.”

Lakrids by Johan Bülow åbnede i juni 2016 en 40 m2-butik i Berlin, Tyskland, som sammen med Norden er virksomhedens største eksportmarked.

Hvilke gevinster er der ved at eksportere?

Johan Bülow: ”Danmark er et forholdsvis lille marked, så potentialet i udlandet er selvsagt større. Desuden spreder man risikoen ved at bevæge sig ud i verden. Vi har valgt at arbejde med mange små dedikerede specialforretninger fremfor store supermarkeder både hjemme og i udlandet, blandt andet fordi det mindsker risikoen betydeligt.”

Peter Husted Sylvest: ”Den øgede kompleksitet kan også være en gevinst. Nogle gange støder man nemlig på unikke ønsker i udlandet, som er med til at løfte kvaliteten af sine produkter.”

Er der ikke risiko for at sætte kerneværdierne over styr, når man hele tiden skal leve op til nye krav?

Peter Husted Sylvest: ”Jo, det er der bestemt en risiko for. Man kan vælge at gå på kompromis for bare at få solgt sine varer, men vi mener, det er bedre at søge nye markeder end at udvide kundegruppen. Vi kunne sagtens have en meget større omsætning i Danmark, men så ville vi være nødt til at handle med andre kundegrupper. I stedet for at gå på kompromis med produktet og historien, har vi valgt at oversætte vores historie til et andet sprog og finde de rigtige kunder på nye markeder, hvor vi kan genbruge 95 procent af den opskrift, som har skabt succes herhjemme. De sidste fem procent kommer fra de lokale.”

Har eksporten givet jer indsigter, i kan give videre til andre danske virksomheder?

Johan Bülow: Øv dig og få styr på hjemmemarkedet, inden du bevæger dig over grænsen. Når du har styr på hjemmemarkedet, kan du langsomt bevæge dig længere og længere væk. Forvent, at det går langsomt. Nye markeder betyder nye regler og krav fra alle mulige leder og kanter, og det kræver nogle gange, at man må tage en omvej. Tålmodighed, tålmodighed, tålmodighed. Man får ikke altid en ny chance i udlandet.”

Peter Husted Sylvest: ”En god idé er at alliere dig med lokale på det nye marked. Jo længere væk, du kommer fra hjemmemarkedet, jo større bliver det kulturelle gab. Det nytter ikke at buldre ind med 120 kilometer i timen. Vi allierede os med nogle af de bedste kokke i de lande, vi vil ind på. Så har vi for eksempel stillet os op i Rusland med rødbedesuppe med lakrids eller i Østrig med lakridsapfelstrudel. Man må tilpasse sig, men huske at holde fast i kerneværdierne.”

Next article